Un conflitto di interessi di cui non si parla.

Un conflitto di interesse “diverso”

L’introduzione della Mifid II pone il focus sulla necessità di evidenziare agli investitori i costi, diretti ed indiretti che stanno sostenendo nelle loro attività di investimento.

Questo aspetto è molto importante, perché dovrebbe rendere ben chiari, ai clienti, eventuali conflitti di interessi fra le loro necessità (investire in modo efficiente) e quello degli intermediari che offrono i servizi di investimento (generare fatturato e possibilmente profitti)

Detto in parole povere, un risparmiatore, può trovarsi di fronte a questa domanda: “mi hanno consigliato di investire su questo strumento perché è il più adatto a me oppure perché è il più redditizio per loro?”

Di questo conflitto di interesse si parla molto (giustamente), e l’argomento sta occupando da anni le discussioni sulla finanza personale.

Oggi però voglio raccontarvi di un altro conflitto di interesse, meno trattato e più subdolo, ma altrettanto pericoloso.

Si tratta di un conflitto di interesse “comportamentale” da cui non sono immuni né i Promotori Finanziari (oggi si chiamano Consulenti abilitati all’offerta fuori sede) né in Consulenti a parcella (fee only, o consulenti autonomi)

Il problema riguarda la scelta dell’interlocutore con cui il risparmiatore decide di affidarsi ed è un pericolo tanto più forte per quelle categorie che andrebbero più tutelate e che avrebbero i maggiori vantaggi dalla consulenza finanziaria, ovvero i risparmiatori meno esperti ed informati.

Ipotizziamo di trovarci di fronte ad un risparmiatore che ragioni sul breve periodo e che richieda di investire senza rischi con l’obiettivo di ottenere un rendimento nominale del 4%

Qualsiasi addetto ai lavori, o semplicemente una persona mediamente informata sa oggi che LE BANCHE (che non sono note per essere degli enti di beneficienza) stanno depositando il denaro di cui hanno necessità a breve su forme di impiego a tassi negativi.

I grandi investitori istituzionali, per ottenere un rendimento di questo tipo nel medio periodo, accettano rischi di un certo tipo, come la volatilità a breve, e hanno messo in piedi strutture di ricerca e di Risk Management imponenti e costosissime.

Il ragionamento che dovrebbe fare un risparmiatore saggio è questa:

  • Le banche impiegano la loro liquidità a breve PAGANDO, ovvero a tassi negativi
  • Gli investitori professionali sanno di dover investire a lungo termine e creare strutture costose per gestire i rischi e puntano ad ottenere profitti di qualche punto percentuale annuo tra mille difficoltà

    DOMANDA:
  • Perché io, povero investitore privato con 100.000,00 euro di disponibilità dovrei avere un trattamento migliore? Non è che magari mi stanno raccontando la storia del gatto e della volpe per fregarmi?

 

Purtroppo la statistica dimostra che questo ragionamento saggio venga fatto da una parte marginale di risparmiatori.

Ora, di fronte ad una richiesta di questo tipo, qualsiasi consulente che si rispetti, dovrebbe far comprendere al risparmiatore come la sua esigenza sia da riformulare in modo più realistico, con un processo di educazione (nel 99% dei casi gratuita) che porti a definire obiettivi e necessità in linea con quello che accade sui mercati reali.

Purtroppo, oggi come ieri, un consulente (indipendente o ex Promotore finanziario) che si comporti nel modo corretto rischia di perdere l’occasione di avere un nuovo cliente a beneficio (relativo) di qualche collega più disinvolto.

 

Uno dei pregi del mercato è quello di essere estremamente selettivo, perché finisce per darci, prima o dopo, quello che cerchiamo. Se cerchiamo qualcuno che assecondi le nostre fantasie, prima o dopo finamo sempre per trovarlo; quindi: Attenzione a cosa si cerca!


Il mercato, quando trascuriamo di informarci, premia i meno meritevoli, i più disinvolti, i meno sinceri.

 

NB

Non è nemmeno automatico che un “consulente disinvolto” agisca in mala fede, molto spesso ho constatato, in oltre 15 anni di attività, come gli stessi addetti ai lavori non abbiano la minima idea del mondo in cui vivono, e facciano promesse che non è possibile mantenere in perfetta buona fede.
Se non ci fossero i sudati risparmi di mezzo, farebbe ridere.

Gatto e volpe

A cosa può servire l’educazione finanziaria.

Pochi giorni fa mi sono confrontato con una persona intelligente che faceva un parallelo con l’attività di un medico facendo questo ragionamento: “Al paziente non è richiesto di conoscere la medicina per ricevere una cura adeguata, perché in finanza non dovrebbe essere la stessa cosa?”

Attacco velatamente polemico (e comprensibile) alla spinta che sto cercando di dare all’educazione finanziaria.

Amo le polemiche intelligenti, perché ci permettono di scavare più in profondità.

Premetto che ci sono persone che tentano di curarsi con il bicarbonato, o che spendono cifre paurose presso santoni e guru per risolvere problemi medici gravi con un rituale magico, quindi neppure il campo medico (in senso lato) è immune dalla boria dei cialtroni.

Tuttavia le proporzioni del fenomeno sono radicalmente diverse nella medicina e nella finanza.

La maggior parte di noi è stata abituata da piccola ad andare dal medico quando sta male, conosce la differenza fra un cancro ed un infarto, e sa che alcune abitudini alimentari possono causare problemi di salute.

Poi, ovviamente, ci sono le eccezioni.

In campo finanziario invece manca quasi completamente una cultura condivisa di base ovvero, tra la “gente comune” é molto probabile incontrare persone con una cultura generale media, che NON conoscono il livello attuale dei tassi di interesse, NON hanno idea di quale sia stato il rendimento degli indici azionari negli ultimi dieci anni e PENSANO che investire sia una tecnica rischiosa per puntare all’arricchimento.

Da qui, a fidarsi dei cialtroni, il passo è breve.

C’ un altro aspetto, più profondo, che divide i due mondi.

 

Gli studiosi di Economia comportamentale chiamano questo fenomeno “FRAMING” ovvero inquadramento del problema.

 

Culturalmente tutti noi (per ragioni che non voglio sindacare) siamo abituati a vedere il medico come un fiduciario, qualcuno a cui ci si rivolge non per iniziare una trattativa, ma per affidarci alla sua competenza.

In pratica siamo pronti ad accettare sia notizie positive che notizie negative, nell’ottica di migliorare la nostra salute.

 

Nel rapporto con il consulente finanziario, invece ragioniamo come se fossimo di fronte ad un fornitore, e la dinamica cambia totalmente.

Con un fornitore si imposta una trattativa, si cerca di piegarlo alla nostra volontà, i rifiuti o le contestazioni alla nostra condotta sono visti come un tentativo di sviare le nostre valutazioni, con un secondo fine.

Un consulente che ci dice “questo non si può fare” viene interpretato dai più (da coloro che avrebbero più bisogno) in due modi possibili:

  1. Mi vuole fregare
  2. Non è abbastanza bravo, ma sicuramente posso trovare qualcuno che lo sa fare.

Risultato? Giro e rigiro finché trovo qualcuno che mi promette di farmi raggiungere l’obiettivo. Poi trovo un truffatore o un disonesto, mi faccio fregare, mi convinco ancora di più che il mondo finanziario è un covo di vipere.

In realtà è anche abbastanza vero che il mondo finanziario sia popolato da farabutti, ma il consulente bravo lo avevo trovato, solo che l’ho liquidato pensando fosse imbranato.

Quando mi chiedono a cosa dovrebbe servire l’alfabetizzazione finanziaria rispondo questo: in primo luogo a farti capire come gira il mondo, per distinguere i buoni dai cattivi.
Perché spesso i buoni hanno un caratteraccio, si sanno vendere male e non viaggiano necessariamente su auto costose, mantengono le promesse perché ne fanno poche.


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